Direct Sales Team Vs Distributor – что лучше для международного рынка?

Если вы хотите расширить свои продажи на новые рынки, то есть один большой вопрос, который вы должны задать: я строю прямое присутствие на рынке или пользуюсь дистрибьютором? У каждого метода есть свои преимущества и недостатки, но мы собираемся сделать сильный аргумент в пользу использования одного метода над другим практически во всех случаях.

В чем разница между прямыми продажами и дистрибьюторами?

Прямое присутствие в продаже означает что ваша компания устанавливает, управляет и платит команду продаж одного или нескольких людей на целевом рынке.

Внешним агентом является любое предприятие, которое продаст ваш продукт в обмен на плату за обслуживание. Одним из примеров является продавец, который продает ваш продукт в обмен на процент продажи. Дистрибьютор похож на представителя, за исключением того, что они будут покупать продукт у вашей компании и продавать его напрямую конечным потребителям.

Прямые продажи лучше?

Для большинства предприятий, выходящих на новые рынки, особенно на международных рынках, найм дистрибьютор – лучшее решение – по крайней мере, до тех пор, пока не будет достаточного возврата с рынка, чтобы оправдать создание прямого присутствия на рынке.

Конечно, есть одно главное преимущество наличия прямого контроля присутствия на рынке. Контроль над повседневной деятельностью вашего торгового персонала привлекателен для большинства владельцев бизнеса. Но этот контроль идет по высокой цене. Для начала вам нужно потратить время на то, чтобы нанять кого-то на этом рынке, а затем обучить их, а затем снабдить их материалами и управлением, если не офисные помещения и оборудование. Эти расходы являются непомерно высокими для большинства малых предприятий, которые хотят расширить свою деятельность на международном уровне.

И еще больше расходов, о которых мы еще не упоминали. На каждом рынке есть свои уникальные законы, культуры и обычаи, которые необходимы для освоения, если ваша компания хочет установить успешное присутствие на рынке. Япония – классический пример рынка с уникальными юридическими структурами и деловыми обычаями, которые, если не соблюдаются, гарантируют отказ от любых усилий по продажам. Трудно определить точную денежную ценность для этого обучения, но спросите себя: можете ли вы позволить себе устанавливать, управлять и оплачивать торговый персонал в другой стране в течение как минимум года, пока они изучают канаты и не получают никакого дохода?

А как насчет дистрибьютора? Является ли дистрибьютор лучше для новых рынков?

Дистрибьюторы – это экономически эффективное средство для успешного входа на новый рынок. Вот лишь некоторые из причин:

  • Нет Накладных расходов:
    В отличие от работы с вашей собственной командой продаж, дистрибьютор позаботится о найме, управлении, оплате и оптимизации своего канала. Вы просто заимствуете их распределение, пока они обрабатывают обслуживание.
  • Установленный канал с местными знаниями:
    Хороший дистрибьютор уже знает все законы и обычаи рынка, в который вы входите. Вам не нужно изобретать колесо – вы можете использовать человека, который уже имеет ценные знания на местном уровне.
  • Понимать ценообразование и покупательную способность рынка:
    Наряду со знанием законов и обычаев приходит знание о наиболее успешных способах ценообразования и продвижения вашего продукта на местном уровне.
  • Экономичность:
    Поскольку вы не будете платить за вышеуказанные товары, отношения с дистрибьюторами намного больше доступны для малого бизнеса, пытающегося выйти на новый рынок.

Использование дистрибьютора также имеет некоторые недостатки, но они можно свести к минимуму, построив хорошие отношения с дистрибьютором.

  • Не ваши собственные люди:
    Вы не сможете напрямую управлять каждым шагом процесса. Хотя вы можете нервничать, чтобы потерять контроль над процессом продаж, вы можете управлять этим риском, создавая прозрачные отношения с вашим дистрибьютором с постоянными обновлениями и обратной связью с обоих концов.
  • У дистрибьютора есть много продуктов для представления:
    Вы не можете быть главным приоритетом дистрибьютора в любой момент времени, и вы хотите быть уверенным, что ваш продукт не будет перетасован на заднюю часть линии. Еще раз, установившиеся отношения с постоянным контактом гарантируют, что ваш продукт заслуживает внимания, которого он заслуживает.
  • Не решение «под ключ»:
    Вы не можете просто предоставить дистрибьютору свою продукцию и ожидать успеха. Вам нужно будет управлять отношениями.

Итак, что мне делать дальше?

Если вы не уверены в том, что дистрибьютор будет лучше для вашей организации, чем для создания группы прямых продаж, обратитесь за помощью к консультанту, у которого есть опыт установления присутствия на новых рынках. Консультант может использовать свой опыт, чтобы проанализировать вашу возможность и рекомендовать наилучший курс действий.

Прежде чем выбрать дистрибьютора, вам нужно знать ….

Выбор неправильного дистрибьютора заставит вас отказаться , Неправильный дистрибьютор просто не будет генерировать продажи, и вы будете потрачены впустую, по крайней мере, на год, обнаружив и установив убыточные отношения.

В дистрибьюторе есть определенные вещи, и они различны для каждого рынка. Лучше всего найти профессионала, обладающего опытом в отношениях с дистрибьютором, и нанять этого профессионала, чтобы помочь вам найти и определить правильного дистрибьютора.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *